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2020年05月22日  星期五
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♦ 采购谈判之我见

采购谈判之我见


      近日,通过在部门例会上学习关于采购谈判的视频演讲,让我对谈判有了更深入的认识,让我认识到谈判不只是简单的与供应商谈价格,而是一门有技巧性的大学问。




谈判的硬件部分--谈判筹码

      谈判的关键不是判,而是谈,谈在整个谈判中起到了主要作用,要想在谈判中取得优势并获得最后的胜利,就要在谈判中获得对自己有利的谈判筹码。


      首先,需要认清一些谈判的误区,在我们的日常谈判中,价格无疑是我们考虑的首要因素,但相比于价格,我们应该更注意质量、交货期限以及售后服务等综合因素。我们常说便宜没好货,要想买到真材实料,就要投入真金白银,而我们要做的,就是用最低的价格,买到最实惠的物资。


      要想获得对自己有利的谈判筹码,谈判前的准备工作至关重要。在开始谈判之前,我们有必要提前了解物资的市场价格,这个在询价阶段有所体现,但是供应商的报价并不能作为全部的参考,要想了解市场价格,还是需要更深入的了解市场。


      其次,我们主要面对的是中间商,对于大多数供应商的质量、以往的交货期以及后期服务只是有所了解,我们可以根据以往的记录,对供应商作出有力的“打击”。如果我们面对的是生产厂家,那就需要对该厂家进行调查或者让其提供以往的业绩来了解生产厂家,找出对我们有利的筹码,以便于在谈判时可以让对方退步,从而取得谈判的胜利。


谈判的软件部分——智商、情商、语言

      一个合格的采购工作者应当在智商、情商、语言、健康商数以及在逆境中的商数都力拔头筹。智商和情商的高低可以决定一个人聪不聪明,会不会说话;语言和健康商数则需要我们在谈判前罗列一个大纲,保证谈判时的语言更有逻辑性,必要时需要着正装;而逆境中的商数,起到了一个在逆境中缓解尴尬的作用,也是不可或缺的。将谈判的软硬件相互结合,通过软件把硬件发射出去,才能使谈判效率最大化,大大提高谈判的成功率。


谈判技巧——全攻全守、以退为进

      有了足够的谈判筹码,自然不可或缺的还有谈判技巧,在现场谈判过程中,我们要先学会听而不是说,在听供应商或厂家陈述的过程中,我们要发现漏洞、发现问题、发现对方的弱点,提取对我方有利的条件,然后利用这些条件,让供应商或厂家退步,从而达到让其让价的目的。


      在谈判中,不能一味的“进攻”,适当的时候我们应该以退为进,但是在退之前应该为退步做好保障,提前对供应商设置部分障碍。比如向供应商或厂家要履约保证金甚至提高履约保证金,要求供应商或厂家进行返点,但是返点的前提是我方需增加采购量,还可以要求供应商或厂家提高质量。这些障碍也许最后我们都无法实现,但是这些条件都为我方在必要时作出让步提供了保障。

路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。采供部是一个服务性的部门,作为其中的一员,我将谨记岗位职责,做好谈判工作的各个环节,做好与各部门的相互配合,以公司利益为重,提高工作效率,降低采购成本,实现采购过程中的效益最大化,为企业发展提供强有力的基础工作保障。


发布时间:2018-08-23         来源:物资采供部米稷隆         浏览量:615440次

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